針對醫療器械的銷售，進入這個領域的人員大部分都是有一定的醫藥銷售經驗和市場人脈關系，醫療器械種類較多，價值從幾元錢到百萬可以說是琳瑯滿目，特別是對于價值過萬的產品，在整個銷售過程中利用成熟的銷售技能和良好的客戶關系至關重要。那么關于醫療器械的銷售，我們有什么知識點要注意的呢?下面跟百分網小編一起來看看吧!

隨著醫療器械這個領域的快速發展，經驗豐富與技能熟練的銷售人員遠遠滿不足不了企業的需求，一大批沒有任何銷售經驗的新人走上了銷售崗位，在個人經濟基礎薄弱，客戶人際關系空白較多，醫療器械產品銷售周期長，收益較其他醫藥銷售崗位慢，因此對剛剛加入醫療器械銷售的同仁來說，短期會感受到沒有關系做銷售太難了，銷售各個環節都需要費力費心。很多從臨床銷售轉到醫療器械銷售的同仁會感覺器械的銷售沒有臨床促銷那樣復雜，客戶只要進產品用起來比較穩定。因此，建議大家如果真是想在醫療器械長期發展的話，就要穩扎穩打，良好的客戶人脈關系不是天上掉下來的饋贈，而是需要我們一點一滴營建起來。利用1-2年時間，對產品、行業了解熟悉，建立初步客戶群，為未來較好的收益創造基礎條件。

(相關資料圖)

醫療器械分類

醫療器械，是指直接或者間接用于人體的儀器、設備、器具、體外診斷試劑及校準物、材料以及其他類似或者相關的物品，包括所需要的計算機軟件;其效用主要通過物理等方式獲得，不是通過藥理學、免疫學或者代謝的方式獲得，或者雖然有這些方式參與但是只起輔助作用;其目的是：(一)疾病的診斷、預防、監護、治療或者緩解; (二)損傷的診斷、監護、治療、緩解或者功能補償; (三)生理結構或者生理過程的檢驗、替代、調節或者支持; (四)生命的支持或者維持;(五)妊娠控制; (六)通過對來自人體的樣本進行檢查，為醫療或者診斷目的提供信息。

醫療器械分類

一類：通過常規管理足以保證其安全性，有效性的醫療器械。如手術器械的大部分、聽診器、手術帽、口罩、醫用X線膠片、創口帖等。

二類：對其安全性，有效性應當加以控制的醫療器械。如體溫計、血壓計、心電診斷儀器、醫用脫脂棉、醫用紗布、恒溫培養箱等。玻璃拔罐器

三類：對人體有潛在危險，對其安全性，有效性必須嚴格控制的醫療器械。如：植入式心臟起博器、人工晶體、一次性使用無菌注射器或輸液管等。

常用藥品及醫療器械：

家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測器材、血壓計、電子體溫表、多功能治療儀、激光治療儀、血糖儀、糖尿病治療儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛生健康用品、家庭緊急治療產品;家庭用保健按摩產品：電動按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠墊;按摩腰帶;氣血循環機;足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶;治療儀;足底理療儀;減肥腰帶;汽車坐墊;揉捏墊;按摩椅;豐胸器;美容按摩器;

家庭醫療康復設備：家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床，支撐器、醫用充氣氣墊;制氧機、煎藥器、助聽器等

家庭護理設備：家庭康復護理輔助器具、女性孕期及嬰兒護理產品、家庭用供養輸氣設備;氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱、血壓計、血糖儀、護理床

醫院常用醫療器械：外傷處置車、手術床、手術燈、監護儀、麻醉機、呼吸機、血液細胞分析儀、分化分析儀、酶標儀、洗板機、尿液分析儀、超聲儀(彩超、B超等)、X線機、核磁共振等

新型醫療器械

隨著科技的發展,一些院校的科技成果也迅速的轉化出成果.一些新型場家生產的專利產品也出現在市場.包括一些家用和醫院常用的設備.例如醫用外傷處置車等.

行業發展現狀

醫療器械行業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集型的高技術產業，進入門檻較高。中國醫療機構的整體醫療裝備水平還很低，在全國基層醫療衛生機構的醫療器械和設備中，有15%左右是20世紀70年代前后的產品，有60%是上世紀80年代中期以前的產品，它們更新換代的過程又是一個需求釋放的過程，將會保證未來10年甚至更長一段時間中國醫療器械市場的快速增長。隨著改革開放的深入，國家支持力度的不斷加大以及全球一體化進程的加快，中國醫療器械行業更是得到了突飛猛進的發展。2005年，中國已成為僅次于美國和日本的世界第三大醫療器械市場。在2006年，中國醫療器械進出口額首超百億美元大關，進出口總值為105.52億美元，同比增長17.57%，累計順差額31.90億美元。2007年中國醫療器械進出口總額為126.97億美元，同比增長20.33%，全年貿易順差41.33億美元。中國醫療器械行業同發達國家相比雖然存在差距，但是中國醫療器械的發展速度令世界都為之側目。中國最新研發的醫療器械產品也走在了國際醫療器械行業的尖端。未來幾年內，中國將超過日本，成為全球第二大醫療設備市場。到2010年中國醫療器械總產值將達1000億元，在世界醫療器械市場上的份額將占到5%，到2050年這一份額將達到25%。隨著國內企業研發力量的快速提高，以及市場重心從高科技向普及型轉移，國內產品的競爭力正逐步增強，為國內廠商拓展市場提供了難得的機遇。可以預見，未來中國醫療器械行業的發展空間十分巨大。

醫療器械產品銷售路徑

一、醫院

醫院處在以藥養醫的環境下，器械進入醫院與藥品一樣都要加成再賣給患者，一般千元以下的器械加10%，千元以上加8%;作為器械產品進入醫院正常銷售需要哪些環節呢?

首先在醫院內部購進耗材類的"器械是以某個科室根據臨床需要寫申請遞交給設備科，設備科經過審核后由主管藥品與器械的院領導審批后再由設備科采購人員采購。如果是科室想要購進檢查或治療儀器，需要制作項目方案報告，說明儀器對應的患者人數，治療預估效果，給醫院帶來的收益，經過設備科，醫院辦公會或藥事會審批后開始采購。目前很多大型醫療儀器甚至是先讓醫院租用，就是用儀器為患者服務帶來收益定期償還儀器費用，主要是醫院經費緊張，因此廠家根據實際情況進行銷售變通。

二、藥店與診所

具有經營醫療器械的藥店或使用器械的診所，只要在價格上雙方都能接受，就會達成銷售。這一領域在于價格和質量的矛盾，很多診所使用質量一般的耗材，拼的的是價格低廉，對于高端醫療器械競爭主要在醫院。

三、家庭與個人

除了通過醫院、藥店購得醫療器械，家庭與個人通過網上購物尋求所需的醫療器械呈快速增長趨勢。

醫療器械銷售技能的特點

一、客戶拜訪技能

在醫療器械銷售工作中，有一個原則請大家一定記住，那就是不要指望一位客戶幫助我們完成所有的銷售環節任務。

1、訪前準備

在任何場所拜訪陌生的客戶之前一定要先了解客戶所在的環境，這一點與臨床銷售藥品的工作是同理，醫院級別、使用器械的重點科室等;如果圖省事，只想著通過拜訪客戶在交流中通過客戶反饋的信息來了解醫院用藥信息，由于醫療器械產品價格越高，醫院各個流通環節越是重視，所以我們要對醫院處理器械產品的流程規定和負責人員高度關注。另一方面，我們自身對產品信息、產品使用容易出現的問題要有一個充分了解，避免某個環節的客戶提出類似“你們那個線高溫消毒后有的容易斷?”、“你們的鋼板好像尺寸不夠”等問題時，我們要能及時回答，如果不回答，客戶會認為你默認自己的產品有問題，會影響以后的銷售。雖然我們的銷售客戶關系很重要，但是對產品的熟悉是一個業務員基本條件，這個不能用客戶關系來替代其意義。

2、拜訪階段

我們面對陌生醫院，可以先到醫院器械科或器械采購部去拜訪“拜碼頭”，讓人家知道有我們這個廠家產品，細節需要注意把優勢特點要附帶說明，剛開始不建議說得特別多，因為在對方不了解我們銷售人員，沒有建立信任關系時，對方會過濾重要產品優勢信息，更何況因為眾多廠家代表來拜訪，客戶會有審美疲勞，簡短概括，客情關系一步步來，初次拜訪除了“報名”外就是了解醫院器械經營的具體情況。

當我們拜訪完醫院的器械科后，還要對可能使用我們產品的科室進行低調拜訪。了解科室以往使用同類產品習慣和遇到的問題，對新產品功能的期望，為促使科室以后寫申請做基礎。如果產品有試用促銷機制，盡快地交給科室主任或主要負責使用器械治療的醫生，實現試用讓醫生體驗產品的功效。當客戶說：“我們最近可能不需要”，我們可以回復“我非常理解，我這次來也是為了和科室長期的合作，一旦有需要，我這邊及時為咱們科室做好服務”說這兩個例子，就是告訴大家，做器械銷售不能太急，因為客戶沒有需求時銷售過程比較慢，一旦有需求，進場會很快，客戶希望馬上就能用上解決問題，所以，先建立暢通的溝通渠道至關重要!