如何正確把握商務談判的策略

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在談判過程中，常常遇到各種問題，首先要分析并找出關鍵問題和關鍵人物，以有針對性地制定應對技巧，這是取得談判成功的重要手段。那么，如何正確把握商務談判的策略？下面小編帶大家一起看看！

如何正確把握商務談判的策略 篇1

1、開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

角色安排應符合習慣、職位

1.3 定調關系策略

⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。

疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權力策略

吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找“疵點”。企合邦異業合作網www.hfyylm.com原創文章

故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強調雙贏正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

商務談判技巧與策略總結

在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。

談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

如何正確把握商務談判的策略 篇2

一、營造良好的談判氣氛

營造談判氣氛是開展談判應做的第一項工作，每一場談判都有其獨特的氣氛，有的氣氛熱烈、積極；有的氣氛冷淡、緊張，但是，無論什么樣的談判，都應努力創造一種和諧的"交流氣氛。那么，到底該怎樣去建立良好的談判氣氛呢？

（一）友好的態度

談判進行之前，談判者應以友好的態度出現在對方面前，肩膀要放松，目光中要表現出你可信、可親的自信。

（二）舉止輕松自如

談判人員的言談舉止反映了他們的信心，所以談判者不要慌慌張張、毫無涵養，言談舉止要大方得體，輕松自如，否則在心理上就先輸了。

（三）儀表得體

服裝要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不要太奇異，重要的是要干凈得體。總之，談判氣氛對談判進程是十分重要的，談判人員應善于利用靈活的技巧，來影響、建立一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。

二、當眾談判的問答技巧

（一）巧提問題是談判的重要技巧

提問是獲得信息的一種手段，通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。不同的談判過程，獲得信息的提問方式也不同，如“你認為如何？”這是一般性的提問；“是不是？你認為呢？”是探尋性提問“是這樣，還是那樣？”這屬于選擇性的提問等，提問的方式有很多。例如：你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

在談判時，并不是為了提問而提問，而是要有一定的技巧，才能達到一定的效果。談判者要避免提出一些含有錯誤、假定或敵意的問題，只有提出的問題恰當、有針對性，才有利于談判者之間有效的磋商。例如，有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，技巧高明才能贏得期望的談判效果。

（二）應答的技巧

有問必有答，談判過程中的應答，更是一個證明、結實、反駁或推銷本方觀點的過程。問得不當，或者是答得不好，都會使己方陷入被動。談判中的應答，不是以正確與否來運用的，而是基于談判效果的需要，來決定該說什么，不該說什么，以及該怎么說的。所以，在談判過程中不僅提問的技巧重要，應答的方式也很重要。例如：有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。

三、當眾談判打破僵局的技巧

在談判過程中，常常遇到僵局的情況，要想打破僵局需要一定的策略，首先要分析并找出造成僵局的關鍵問題和關鍵人物，以及其受哪些因素的影響和制約，這樣我們就可以有針對性地制定打破僵局的方案或應對技巧，一般情況下，我可以采取以下策略：

（一）保持冷靜

遇到僵局時如果言辭過于沖動、尖刻，會形成感情對立，不利于打破僵局，應保持冷靜的頭腦，心平氣和的解決問題。這時可以討論一些輕松的話題來緩解緊張的氣氛。

（二）換角度解決問題

采用不同的方法重新解釋問題，或是提供新的理由、新的信息，從另一角度達成某些方面的一致。當談判陷入僵局時，雙方可以站在對方的角度，設身處地的去思考存在的問題，這樣對消除誤解與分歧，打破僵局，建立雙方都能接受的方案，有更積極的推動作用。

（三）有針對性地解決問題

雙方人員可以有針對性地解決問題，這時可以根據存在的問題，考慮是否能提出可代替的第三方案。如果雙方中的一方作出了合理方案，那么主動權就被此方所掌握，這樣既能維護自身的利益，又兼顧了雙方的利益。

（四）暫時休會

遇到僵局時暫時休會可以使雙方整理思路，尋求解決方案，在休會前可以進行一次詳細地解釋，使雙方在休會時可以進一步的思考。

（五）做出合理退讓

如果僵局存在的問題相對于促成合作，僅僅是一個小小的損失，那么有效的退讓總比匆匆散場要經濟劃算得多。

四、當眾談判達成協議的技巧

談判時要爭取速戰速決，快速達成協議。談判的戰線不宜拉得太長太久，否則即浪費了大量的時間，又花費很多的精力，使雙方感覺疲憊不堪，最后影響談判效果。那么，要想迅速達成協議，我們應注意以下幾點：

1.制定多套談判方案

俗話說“不打無準備之仗”，談判也是一樣，在談判前應多準備幾種不同的談判目標和談判方案，這對達成協議有很大的幫助。我們可以把這些方案分成主要和次要兩類，當主要協議很難達成時，可以根據談判的情況變化而改變談判方案，這有利于協議的快速達成。

2.從容易統一的觀點入手

談判開始時，應從雙方易于達成一致的觀點入手，如果一開始就擺出棘手問題，將會使談判開始就陷入尷尬的境地，這對談判的繼續順利進行很不利。所以，談判前應多了解對手的情況，從對方已有經驗的問題出發，然后再解決下面的棘手問題，這樣談判的進行就會順利很多。

3.應以雙方利益為基礎

談判是為了達到雙贏的目的，不是只為了達到己方的目的，還要考慮對方的利益。如果談判時置對方的利益于不顧，這樣就會影響協議的順利達成。因此，要想迅速達成協議，就要站在雙方的立場上來考慮彼此的利益，從而提出大家都能滿意的方案。

4.在小問題上不要斤斤計較

俗話說“占小便宜吃大虧”，談判時，要以大局為重，不要因為一些小問題上的斤斤計較而浪費過多的時間，要適當的表現大度。以損失小利益來獲取大利益，還有什么可計較的呢？