2018年4月，人民銀行會同銀保監會、證監會等部門聯合發布了《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱“資管新規”），對資產管理業務進行規范。經過了漫長的三年過渡期，資管新規于2022年初正式實施，金融業正式步入新資管時代。

　　資管新規的出臺，打破了“銀行剛性兌付”，制止了“期限錯配”等現象。很多商業銀行的理財產品因為資管新規的條款限制，對客戶的吸引力和競爭力下降，理財產品銷售額出現下滑。面對這一現象，商業銀行應從理財產品的實際市場需求出發，細化推廣方案，合理優化理財產品的營銷策略，讓銀行理財業務取得健康、穩定的發展。

　　資管新規按照不同客戶的風險承受能力、資產總量、投資經驗等標準，將客戶劃分為合格投資者和非合格投資者，其中合格投資者的門檻是非常高的（家庭金融總資產大于或等于500萬元）。當然，除了合格投資者外，還有眾多的“非合格投資者”（即普通的大眾投資者）。商業銀行應針對不同的客戶群體提供不同的理財產品。

　　過去，銀行雖然有剛性兌付為客戶兜底，但每款理財產品多出來的收益銀行并沒有兌付給客戶。資管新規出來后，以凈值型理財產品舉例，銀行每天投資獲得的收益都轉化成凈值兌付到了理財產品的凈值里面，讓客戶也能完全享受其投資的理財產品帶來的收益。這就對銀行的理財專業人員提出了更高的要求。一方面，需要向客戶充分介紹理財產品的風險性和投資方向，讓客戶在公開透明的情況下選擇適合自己的產品；另一方面，需要遵循客戶利益最大化原則，同樣風險級別下，盡可能向客戶推薦投資方向更優質的理財產品。最后，銀行工作人員需要盡可能地向客戶解釋理財產品凈值化轉型的緣由，介紹凈值型理財產品的優勢。

　　在新資管時代，許多保守型投資者，因為害怕本金虧損放棄理財產品，選擇收益較低，但是提供保本保息的定期儲蓄存款。銀行可以安排分支機構的理財經理，主動篩選存款余額不高的客戶，向其進行溝通，推薦1元起購的理財產品，讓資產不高的客戶體驗資管新規后銀行理財產品的創新。通過這樣的方式，把大眾顧客的資金吸納過來，等與客戶熟悉之后，再進行二次營銷，向客戶推薦適合他的產品，獲得雙贏的效果。

　　過去，無論是辦理業務，還是理財產品銷售，都是在銀行營業網點進行。如今，人們越來越依賴于手機，許多客戶都不愿意再到銀行網點來購買理財產品。面對這樣的社會環境，銀行需要加強線上營銷渠道的優化和完善，搭建理財經理與客戶群體線上溝通與營銷的橋梁。例如，可以打造理財經理的線上云工作室，根據客戶需求為其做資產的配置建議，通過線上渠道推送給客戶。客戶接受建議后，有選擇地下單購買理財產品。通過這樣一套營銷程序讓客戶體驗到便捷又專業的營銷服務，增加客戶的黏性。

　　另一方面，銀行也需要保持線下渠道的競爭力不松懈。物理渠道要搞差異化服務和特色化服務，增強客戶線下網點的服務體驗。例如設在商圈的網點，年輕消費群體比較多，就可以裝修得時尚些，還可常備充電寶，提供給客戶使用，增強客戶體驗；設在大學附近的網點，可以設置閱讀區、文化長廊、藝術角等，為目標群體提供針對性服務；還可在網點內設立“勞動者港灣”，讓附近的勞動者進來喝喝水，歇歇腳，向人群開放廁所。讓區域內的人群體會到銀行網點的“溫度”，有利于打造長效的銀行品牌，為理財產品的營銷推廣打下基礎。

　　（作者系大連交通大學經濟管理學院副教授）